Пре десет година, Дмитриј Кибкало створио је игру на плочи као поклон свом оцу, а онда је из ове идеје проистекао читав посао. До 2018. године његова компанија Мосигра највећа је федерална мрежа продавница столних игара, са сопственим издавачким и производним погонима. Ниша је изабрана тако добро да је компанија за десет година остварила годишњи промет од 600 милиона рубаља. Супротно свим тржишним сценаријима, током кризе расте потражња. Али срећа је само део игре, остало је стратегија.
Како је све почело
У 2008. години компаније су биле у кризи. Дмитриј Кибкало радио је као директор у производном центру Цолисеум, али наруџбине су биле све мање. Заједно са пријатељем из детињства Дмитријем Борисовом дуго су размишљали о томе да покрену посао. А Кибкало је сањао да свом оцу пружи игра на табли, „Шакало“, коју је заједно са осталим студентима измислио 70-их на Московском државном универзитету. Тада је игра направљена од импровизованих средстава: уместо чипова – дугмића, уместо карата – папира. Кибкало је одлучио да то буде леп и комплетан производ. Договорио сам се са уметницима и штампаријом и наручио лимене фигуре из кинеског алиекпресса. Испало је лепо и скупо. Само са штампом је направљена погрешна ватра: минимална количина наруџбе је 100 примерака, а за поклоне била је потребна силом од десет.
Када је део тиража предат пријатељима, остало је гомила кутија. Игра је по цени била скупа – око 5 хиљада рубаља, продавнице су је одбиле продати.
Тада су Дмитриј Кибкало и Дмитриј Борисов, да би реализовали вишак робе, одлучили да створе сопствену веб продавницу. А да бисмо имали некакав асортиман, купили смо још 20 различитих десктопа по вашем укусу. Дакле, постојала је „Мосигра“.
Прве поруџбине су испоручене самостално, а за два месеца повратили су све инвестиције – 500 хиљада рубаља из сопствене уштеђевине и позајмили од пријатеља. Партнери су почели да излазе у плусу, наруџбе су пребачене на курирску службу. Након Нове године, није било сумње да су заузели обећавајућу нишу на тржишту. Време је да проширите опсег и одете ван мреже. Прво место преузимања отворено је у близини метро станице Белорусска у фебруару 2009. године. Паралелно са тим, Дмитриј Кибкало је радио у Колосеуму и одустао тек током лета, већ у пуном уверењу да игра вреди свећу.
Продавница са натписом отворена је 2010. године, а током две године број поена се повећао на неколико десетина, укључујући и оне са франшизом. Ово је невероватан успех.!
Све је добро кад је лоше
Криза „Мосигре“ била је тек при руци. Игре на плочи су исплатива забава. Они су релативно јефтини, просечна цена је 1,5 хиљада рубаља. За тај новац, особа добија квалитетну забаву за целу породицу или компанију. Поред тога, једна игра се може користити више пута. Стога, у кризи, продаја столних рачунала парадоксално расте.
Мрежа се брзо ширила. Акумулирана добит још увек крхке компаније одмах је уложена у отварање нових продавница. Но, поред успеха, појавиле су се и потешкоће.
Врло брзо, компанија је морала да преиспита свој став према ширењу у регионе. Постављајући свугде цене капитала, тим није узео у обзир да становници далеко од Москве нису били спремни потрошити толико новца на игре. Приходи су били различити од Москве, али нису штедели новац на платама запослених и закупу простора. Неке продавнице су морале бити затворене.
Искуство региона било је корисно у раду с франшизерима. Франшиза је коришћена за отварање тачака до којих они сами нису могли да стигну. Створили су базу за партнере преко којих су из центра добијали приступ информацијама. У почетку су неке франшизе прекршиле услове уговора: продавале су неовлашћену робу и нису удовољавале захтевима за услуге купцима. Постепено, покушајем и грешкама, компанија је верификовала модел франшизе, који узима у обзир интересе обе стране и непрестано се унапређује. Због компетентне франшизе мрежа је стекла јаке позиције у малопродаји, а сада је заступљена у 39 градова Русије и ЗНД.
Још једна карактеристика посла је сезоналност. Врхунац продаје пада на новогодишње и родне празнике. Играње као поклон и даље је најчешћа мотивација за куповину. У складу с тим, свако лето је „извансезонска сезона“, за коју се морате унапред припремити.
Људи, идеје, игре
Оснивачи, Дмитриј Кибкало и Дмитриј Борисов, самоуки су у послу. Многе грешке су избегнуте само зато што је у претходним радовима већ било мало искуства у производњи, ИТ и ПР-у. Алати и радне технологије изумљени су у покрету. А за то морате добро знати свој производ, брзо реаговати, бити у стању да изненадите и будете муштерија.
Мосигра верује да је игра ефикасно маркетиншко средство. Продаје се ако људи имају прилику да је упознају пре куповине. Раније су игре биле на полицама, запечаћене целофаном. У Мосигреу су смислили отварање кутија за купца и показали шта је унутар игре. Могли бисте да се играте право у продавници. Ова једноставна акција удвостручила је продају.
Компанија је отишла даље и почела је да држи библиотеке игара – састанке на друштвеним играма, бесплатне за све. Ангажирали смо аниматоре да објасне правила и забавимо посетиоце. Ако би се људима свидела библиотека за игре, сигурно би је купили код куће..
Библиотеке игара постале су традиционалне. У почетку су се одржавали у градским кафићима, а затим је компанија почела да путује са њима на фестивале: „Инвазија“, пикник „Афисха“, „Јазз Манор“, „Макидром“ и други. Мосигра места су била толико популарна код учесника фестивала да 30 аниматора није било довољно за све играче. Иако су такве посете компанији скупе, конверзија после њих значајно је порасла. Тако су у Мосигра-у потврдили још једно своје правило: новац је споредан, публика је важнија. Промоција друштвених игара постала је важан део стратегије промоције..
У овом правцу, који се може назвати и лифестиле маркетингом, граде се и односи са купцем. Компанија има веома лојалну публику, а база купаца је 640 хиљада људи. Тајна је у томе што Мосигра покушава да је учини погодном за купце. Чак и ако се игра није свидела након куповине, може се вратити натраг.
Клијент је пријатељ, али не можете саветовати пријатеља за лоше. Ако игра није доступна, продавац у продавници Мосигри ће вам рећи где је можете пронаћи. Чак и ако то значи слање купца конкуренту.
Посао попут игре – у њему можете покушати било шта. И зато маркетинг иде заједно са креативним: уместо шаблонских фраза – здрава иронија и хумор, уместо меморисаних скрипти – жива комуникација са купцем, уместо рекламе – корисне информације. Све што се разликује од онога што је видео пре тога делује.
У објављивању сопствених игара компанија следи тржишне законе. Друштвена игра – комерцијални производ. Не можете се ослонити на једну инспирацију и лични интерес. Пре него што пусти нову игру, Мосигре проучава шта се тражи. Популарне су игре за забаву, погађање речи, породичне стратегије и карташке игре. У идеалном случају требало би постојати једноставна правила, трајање не би требало да буде дуже од пола сата, а трошкови компоненти не би требало да пређу хиљаду рубаља. Ови принципи су функционисали: приход од продаје сопствених игара у 2017. години достигао је половину консолидованог прихода компаније Мосигра.
Треће ауторе такође привлаче креирање игара. Постоји много критеријума, али главни је следећи: ако након игре желите поново да играте, онда постоје све шансе за успех.
Касније су покупили идеју о корпоративним поклонима – компаније пословним партнерима дају брендиране друштвене игре. То може бити или популарна механика (на пример, Монополи), или игра развијена од нуле.
Мосигра Отворено говори о свом послу, не скривајући искуство грешака, ризичних експеримената и неочекиваних увида. 2016. године објављена је књига „Посао је као игра. Ракетирајте руски посао и неочекиване одлуке “, која је постала бестселер и добила награду „Најбоља пословна књига године.“ Ово су искрене пословне приче написане једноставним језиком и са самоиронијом. Компанија такође пише блогове о Хабрахабре, Пицабу и Фејсбук.
Слични чланци
- Дмитриј Кибкало о предузетништву, грешкама и мисији
Оснивач савезне мреже продавница столних игара Мосигра и амбасадор Подузетничке награде московске владе „Пробој године“ – Дмитриј…
- Руске пословне књиге – 6 најбољих пословних књига руских аутора
Људи који покушавају да повећају ниво свог развоја и знања читају књиге. И ово је исправна одлука. Али често и више пословних књига,…
- Садржај је постао основа маркетинга и продаје
Маркетиншки трендови Неће бити сувишно да сви предузетници открију које промене чекају дигиталну индустрију и у којим се правцима развија…..
Каква је била Дмитријева Кибкалова приказа искуства компаније Мосигра на руском тржишту?